International Association of Assets Managers
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私人银行业务战略课程
中国上海，四季酒店，2008年
设计你的私人银行业务战略取得利润的最大化
在一个预算内实施并优化你的商业计划
在一个艰难的和充分竞争的环境中审视你的业务
量化你的私人银行业务目标，任务，和有效沟通
定义并介绍资产管理产品和服务来使你的客户和银行受益
介绍不同的市场实战技术来赢取商业并保持已有的客户不流失
课程总览
此课程的设计是为给出今天私人银行业的实践性的洞察。他包括三个主要的方面供参与者们来参与和深度理解其中的意义：
一、 关系管理 – 客户获取，留住，销售技巧和归档
二、 业务管理 – 全面预算，分行与总行策略
三、 战略管理 – 市场游击，品牌，人力资本，IT， 变革管理
适合对象
此定向设计的课程应对中国的新兴私人银行市场的情况而特别安排，适合国资背景的银行金融机构的董事会层员，高级管理层，战略规划部门，以及其它各部门主管，同时也包括国内金融政策研究部门的管员，专家学者，分析员等。
你必须参加的理由
此课程放置你的银行于激烈竞争的中外银行对私人富有客户的争夺的市场环境中去赢取新的业务。如果你已经有了私人银行业务，你如何取得进一步的增长？如果你还没有私人银行业务，你如何加入竞争去更好地获得并留住你最重要的客户？课程将揭开私人银行业务运作的神秘面纱，帮助你获取新的客户，防止老客户的流失，不管是客户对银行提供的服务不满意，还是他们自认为应该有其它的更适合他们的服务。在课程中，参与者将检测自身银行的优势和劣势，并着重以客户的视野来审视银行和他们之间的竞争。参与者们同时也将有机会考虑银行或业务单元的方向，并学习如何进行全盘的设置。
同时，你将伴随着课程了解私人银行业中新的加入者是如何运作的，很多新的适用性产品和服务甚至是你还没有考虑到或考虑成熟的，以及一些所有行业玩家所面临的创新性解决方案的成本/收益之间的尴尬局面。
值得一提的是，课程将通过众多银行组织机构所必须的预算流程和商业规划循环作为一个绝佳的不容忽视机会来进行组织内有关变化的沟通，这是作为一个商业的领衔者，所希望能够在银行内部看到的一个积极的状态。课程将通过一个商业模型建设的来演示，参与者们将发现这是一个非常有效的工具包来协助他们实施自己的银行战略规划，因为这是很容易被调整的。
你将通过这样的一种方式来加强内部沟通增加获得商业的成功的机率，设置新产品和新服务是必须要取得回报的一种投入，但是更重要的是通过沟通来获得内部的理解，步调一致，发挥协同作用，最终创造股东的价值，因此，此课程也帮助你评估各类打算实施的不同战略的成本/收益。
课程目标
审视最新的发展并有效运用于你的银行战略之中
明晰业务量、收入和花费驱动着你的商业
理解如何在规划流程中管理这些要素
优先的新产品以及如何获得
明确如何、什么时间去创造一个交错销售的文化
量化你的计划清单中涉及成本、精力和时间的因数
从行业的其它玩家学习失败和成功的教训等等
授课方式
此课程注重与参与者的互动，着重不断深入的讨论，涉及行业的趋势、如何影响个人和他们的组织，特别地课程将包括
放置你的私人银行服务于目前的行业竞争态势中
定义竞争格局于你的竞争对手，包括本土的和全球的
运用全球的理念于本土的商业和银行环境中
可调整的设计模板来使你适应于目前的发展阶段
授课专家
Mr. Franz Odermatt， 国际资产管理人协会理事会成员，轮值主席，瑞士注册投资、银行与金融专家，特别以现代私人银行、私人股权投资和对冲基金为专长。拥有瑞银集团(UBS)18年资产管理、投资银行和私人银行专业实践和高管经验，历任瑞银集团投资银行部负责人、瑞银全球助理CEO、欧洲收购及兼并部负责人、瑞银“私人银行、资产管理和共同基金部”全球总裁、私人银行东欧部总裁和瑞士市场发展部总裁等。2005年起创办 Odermatt & Partners公司，从事私人银行战略咨询业务、私人和机构客户的全球资产管理业务、投资银行业务、瑞士私人银行“家庭办公室”专家顾问业务。
课程内容
一、 关系管理
介绍私人银行业
- 什么是私人银行？
- 行业历史简介
- 私人银行的核心提供（产品与服务）
- 区分和分析行业的关键玩家，全球性VS区域性
- 私人银行的组织与结构
- 定义角色：团队工作或超级明星
- 交错销售的问题与解决方案
销售流程：目标客户和客户细分的方式
- 区别各种类型的客户，有什么不同？
- 他们是私人银行客户，零售银行客户，商业银行客户或其他？
- 什么是银行关系的战略层级
- 客户获取VS维护老客户
- 客户等级：“大鱼”“小鱼”和80/20法则
- 区分技术和标准（资金规模、收入、支行）
- 信息管理系统假设
- 客户信息系统方案
客户归档流程和SPQR方式
- 客户生命周期(学生贷款、汽车、房子等等)
- 投资者生命周期(累积、巩固和退休)
- 客户的资产负债表，收入源，财富和风险
- 理解客户的不同层级需求
客户关系管理
- CRM通用框架和咨询式销售
- 投资需求诊断
- 销售的互动技巧(零售、商业和私人银行)
- 提出问题的结构
- 转化特色为有利性的言语表述
- 处理客户的异议
关系发展规划
- 开发一个系统性的方式去思考客户
- 核定你规划的潜能
- 不同种类的客户咨询关系
- 影响的，特殊的和多元化的关系
- 利润分析和推动客户至更高的层级
- 客户分层，“钱包尺寸”，“分享钱包”
销售投资产品至私人投资者
- 审视客户的投资需求
- 客户提示性建议之一个特定投资产品的需求
- 明晰需求和通用的受益语言的表述
- 与传统方案一起整和另类投资方案
- 给私人客户建议投资产品
- 明确和区分客户的异议
- 基于异议的误解，怀疑，或诚恳的缺点指示
- 处理异议：解释，校对，偏置法
二、 业务管理
私人银行产品开发
- 私人银行核心产品(必要的投资产品区间)
- 风险归档流程：绿灯，黄灯，危险红灯
- 传统VS另类投资产品(对冲基金风险更小吗？)
- 保底产品原理(一个产品开发案例)
- 外包部分投资管理工作(有必要做的，没必要做的)
- 不断上升的资产管理业务的商机和预决条件
- 在面临外国私人银行的竞争中，你如何保护你的客户源？
建立一个预算模型
- 财务模型：帐户，资金量，收入的驱动因数，收入
- 预测资金量：托管资产
- 收入的驱动因数，定价决定和基本点的假设
- 设立目标：难以取得，但是有可能取得的
- 私人客户并不是银行收集资金的机器
- 帐户数目VS关键客户关系
- 客户细分战略和假设
- 管理有限的资源
- 总部预演
为所有业务单元建立一个整合的商业计划
- 集合银行的bottom-up预算和top-down预算
- 职员总数时间和假设：主要变量的成本驱动
- 其他变量的成本驱动：市场，TE，系统，岗位和其他
- 直接可控制的成本VS可归结和配置的成本
- 业务线利润贡献跟踪，硬因数VS软因数
- 银行的固定成本归属于那些因数
- 公司间消帐利润中心，成本中心和费用共享事宜
- 聚焦客户细分，业务和产品开发
- 招聘，培训，任务驱动的成功私人银行业务
- 有机增长VS收购战略
- 竞争者分析
- 规划客户战略
- 产品区间和开发策略
- 银行定价策略
- 传递系统性的战略
- 沟通战略
- 组织结构
三、 战略管理
市场，沟通和管理品牌
- 创造和开发品牌，形象，私人银行风格
- 定位你的银行，你的产品，你自己作为一个私人银行
- 沟通部门：公共关系，销售文学，市场宣传册
- 客户聚焦：“鸟枪”VS“镰刀”方式
- 通过年度报告，广告，网页，赞助等方式的营销
- 私人银行的游击战市场营销
- 私人银行的许可性市场营销
关键管理职能
- 信息技术与营运平台
- 人力资源与私人银行业务
私人银行业趋势和变革管理
- 家庭办公室的定义和背景
- 区分不同种类的家庭办公室
- 家庭办公室服务作为另一种私人银行业务进入战略
- 最近的行业调查回顾
- 一个典型的零售银行循环组织结构图
- 项目的结点分析和设计方式
- 外部变革的力量(技术，来自非银行机构的竞争，法规)或内部力量(管理层，股东，收购兼并)
时间与期限
根据与课程实际与参与者互动的时间情况而最定，估计为2-3天，也可以根据具体银行的要求来定制课程，提供内训课程。课程举行时间为2008年3月份，需提前一个月报名缴费，以更好照顾参与者实际需求提前组织和安排相应的服务，确保课程的圆满完成。
费用与报名
课程费用为人民币三万二千元，包括课程资料，练习使用设备，课间点心饮品，工作餐等，不包括参与者在上课期间的个人花费。
联系：国际资产管理人协会中国服务中心
法人代表：上海尚泽投资咨询有限公司
地址：上海市商城路618号良友大厦1710室
电话： 021 5877 7862 传真：021 5877 7861
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国际资产管理人协会联系方式
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咨询电话：机构未开通该业务
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